Um Sales Lead ou prospecto é um usuário que demonstra interesse em seu produto ou serviço e tem uma alta probabilidade de se tornar um cliente, ou seja, fazer uma compra ou contrato. Esse interesse se manifesta ao compartilhar suas informações de contato com você, como seu e-mail ou perfil nas redes sociais, o que permite lhe enviar informações adicionais.
Essa definição pode variar um pouco dependendo do setor em que é usada. Por exemplo, para algumas empresas, um lead é um usuário prestes a fazer uma compra, enquanto que no Marketing Digital é qualquer usuário que forneça suas informações de contato.
Apesar dessas diferenças, o que não muda é que o lead é um usuário que entrou no nosso funil de vendas e agora temos uma maneira de rastreá-lo.
Para que servem os leads?
No Marketing Digital moderno, a quantidade de informação disponível faz com que os consumidores pesquisem por si mesmos nas redes sociais, guias de compras, sites de comparação, vídeos de outros usuários, entre outros, tudo o que ele precisa saber antes de comprar algo.
De fato, é muito provável que a maioria dos consumidores já tenha entre 60% e 90% da Buyer’s journey percorrida no momento em que eles entram em contato com você. Mas ter todas essas informações do outro lado da tela é o equivalente a percorrer um corredor infinito de vitrines, sem nenhum tipo de interação.
Gerar leads é uma forma de convidá-los gentilmente para que entrem e vejam seus produtos, promover um diálogo e assim oferecer informações e promoções que lhes interessem. Ou seja, os leads servem para dar atenção aos seus clientes em potencial.
Como os leads são gerados?
A geração de leads não é coletar e-mails de todos os seus visitantes, mas apenas daqueles que têm um valor como clientes potenciais. Normalmente, esses usuários acessam seu site por meio de um anúncio (SEM) ou uma pesquisa no Google (SEO), esperando se beneficiar das informações que você oferece.
Aqueles que foram atraídos pela publicidade chegam a uma landing page que através de textos persuasivos convidam o usuário para se cadastrar em troca de alguns benefícios. Por outro lado, aqueles que chegaram pelo SEO recebem um conteúdo adicional com mais valor (como uma publicação para download ou um recurso multimídia) em troca de suas informações de contato. Esses convites são comumente chamados de “Lead magnets“.
Após criar um banco de dados de leads, ele deve ser dividido e classificado de acordo com as três seções do funil de vendas, a fim de enviar a cada uma delas as informações e promoções mais eficazes.
Quantos leads devo gerar?
O objetivo final do Marketing é aumentar suas vendas e, portanto, o número de leads que você recebe não é tão importante quanto sua qualidade.
É muito fácil gerar grandes quantidades de “leads” usando técnicas eticamente questionáveis, como o Lead Shaming ou falsas promessas, mas é muito provável que quase todos os usuários que forneçam seu e-mail por meio dessas táticas acabem marcando suas mensagens como spam na primeira oportunidade. Essas práticas agressivas só conseguem gerar rejeição nos usuários que realmente valem a pena.
Portanto, embora seja uma boa ideia estabelecer uma meta de leads gerados, dependendo de seus indicadores de tráfego, é mais importante conhecer as necessidades do seu Buyer persona e definir uma meta de porcentagem de conversão.
Você precisa da ajuda de um especialista?
A geração de leads é um objetivo muito comum em campanhas de Marketing Digital. Na Workana você pode encontrar, em questão de minutos, freelancers com vasta experiência no desenvolvimento de campanhas de Marketing eficazes.
Um especialista em Marketing online pode determinar quais tipos de leads magnets sua empresa precisa desenvolver e onde você pode colocá-lo. Um designer gráfico freelance te ajudará a criar designs atrativos para esses leads magnets (por exemplo, para uma janela pop-up com um formulário de captura de dados).
Além disso, um copywriter (ou redator comercial) pode trabalhar na elaboração de textos curtos, mas persuasivos, para aumentar o interesse dos usuários. Por outro lado, um desenvolvedor web será responsável por habilitar o funcionamento do lead magnet no site e no banco de dados.
Continue aprendendo
A geração de leads é um dos temas mais amplos e complexos do Inbound Marketing. Aqui listamos alguns excelentes recursos que encontramos:
- Lead, lead magnet, lead nurturing y lead scoring – Judith Catalá
- O que é Lead e para que serve a gestão de Leads – Resultados Digitais
- Processo de qualificação de leads com Pré-vendas: como e porquês – Exact Sales
- 10 Steps to a Killer Lead Generation and Lead Management Process – Kunocreative
- Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads – HubsPot
- Best and worst practices in lead generation – Fellswoop
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