El Buyer Journey o Ciclo de compra es un concepto del marketing que hace referencia a las etapas que atraviesa un prospecto, desde que se vuelve consciente de una necesidad que puede resolver con un producto o un servicio, hasta que concreta la compra.
El Buyer journey de cada Buyer persona es diferente, y aunque en teoría todos siguen las mismas etapas principales de descubrimiento, consideración y decisión, es necesario identificar las particularidades de cada tipo de cliente para ofrecerle contenido que sea más efectivo llevándolo a la conversión.
¿Cuáles son las etapas del Buyer Journey?
Algunas corrientes de marketing consideran etapas adicionales en el Buyer Journey, pero las tres principales son:
- Descubrimiento: El usuario descubre que tiene un problema o una necesidad que puede resolver mediante la adquisición de determinado producto o servicio. Por lo general busca contenido de tipo informativo, como artículos o e-books.
- Consideración: El usuario comienza a investigar cuál es la mejor alternativa para resolver su necesidad. Por lo general busca contenido informativo más específico, como comparativas de producto y testimoniales.
- Decisión: El usuario define cuál es el producto o servicio que necesita y lo adquiere. Por lo general en esta etapa busca descuentos, demos o free trials.
¿Para qué sirve el Buyer Journey?
Cuando conocemos el Buyer journey de nuestros clientes, tenemos los dos elementos que necesitamos para construir un funnel de ventas con contenido que se adapte perfectamente a las necesidades del prospecto en ese momento, pues las necesidades subjetivas del Buyer persona cambian de acuerdo a la etapa en la que se encuentre.
Ejemplo de Buyers Journey y Funnel de ventas
Para ejemplificar, imagina que estás interesado en comprar un nuevo móvil. Ya sabes qué necesitas y quieres un equipo de gama alta, lo que aún no sabes es qué modelo o marca te convienen más, por lo que comienzas a hacer una investigación en Internet. Te encuentras en la etapa de consideración.
Luego de un rato encuentras un artículo que compara de forma muy detallada los equipos más recientes de gama alta en el mercado. La información es muy extensa e incluye, básicamente, todo lo que estabas buscando. En ese mismo artículo defines cuál es el teléfono que quieres y, cuando llegas al final, te encuentras con la grata sorpresa de que hay un CTA para que consigas un cupón del 15% de descuento simplemente dejando tus datos.
Este es un ejemplo de contenido que toma muy en cuenta el Buyer Journey. Te ofrece toda la información que necesitas en la etapa de consideración, pero no solo eso, te motiva para que pases a la etapa de decisión, y además se asegura de captarte como lead por si es necesario realizar lead nurturing adicional.
Continúa aprendiendo
Crear contenido que se adapte al Buyer Journey y genere conversiones es un proceso complejo que implica mucho análisis y algo de prueba y error. Por eso, para que puedas profundizar en el tema, hemos seleccionado para ti esta serie de recursos más extensos:
- El Buyer Journey en el Inbound Marketing – De GenWords
- EL Buyer Journey: GUÍA + INFOGRAFÍA – De Inbound Cycle
- Cómo crear contenido alineado al Buyer Journey – De Atractto
- El ciclo de venta «versus» el ciclo de compra – De Inbound Cycle
- The Comprehensive Guide for SaaS marketers: The stages of the buyer journey – De Automizy
- The Buyer’s Journey Stages: Types of Content to Create for Each – De UHURU
¿Necesitas ayuda?
Al igual que con la perfilación de tu Buyer Persona, un experto freelancer en marketing puede ayudarte a determinar lo que necesita tu cliente potencial en cada etapa. También te recomendamos navegar la categoría de copywriters freelance con experiencia en la redacción de contenidos alineados con el funnel de ventas, para que puedas generar contenido que atraiga usuarios interesados a tu web.
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