¿Qué es Flywheel?

El Flywheel o “volante de inercia” es uno de los conceptos más sofisticados del marketing; surge con la evolución del funnel de ventas de una metodología lineal a una circular, lo cual le permite aprovechar mejor su propio impulso para retroalimentarse y crecer con más efectividad. 

¿Cuál es la diferencia entre el Embudo de Ventas y el Flywheel?

El embudo de ventas es una estrategia que se basa en el aprovechamiento de todos los pilares del inbound para atraer nuevos clientes y llevarlos de la mano por el camino hasta la conversión. Su énfasis principal es conseguir leads cualificados y la creación de contenido atrayente

Si bien el flywheel sigue dependiendo en gran medida de los elementos típicos del funnel, va un paso más allá y se centra en deleitar a los clientes actuales para que se conviertan en promotores boca a boca de la marca y sean ellos los que generen un círculo virtuoso de recompras, recontrataciones y recomendaciones. 

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¿Por qué es tan importante fidelizar y deleitar en el flywheel?

Puede decirse que el Flywheel es la estrategia de marketing mejor alineada con el objetivo último del mercadeo, que no es simplemente vender una vez, sino volverse parte fundamental y permanente del estilo de vida de sus clientes.

Algunos ejemplos de esto lo vemos con los diseñadores que están “casados” con equipos marca Apple, fotógrafos que sólo invierten en Canon, familias que sólo acompañan las comidas con Coca-Cola, o freelancers que buscan proyectos exclusivamente a través de Workana.

Estos usuarios no sólo son clientes ideales que mantendrán un ciclo activo de compra, además suelen ser entusiastas promotores de nuestros productos y servicios. 

Todos somos, consciente o inconscientemente, fuente de publicidad gratuita de las marcas que nos gustan, y no pocas veces hemos adquirido algo basándonos en el consejo de un amigo. De hecho, el usuario estándar se hace completamente responsable de un porcentaje cada vez más amplio de su proceso de compra, lo que significa que depende menos de los vendedores y de la publicidad, y más de la información generada por otros usuarios que busca por sí mismo, y claro, de las recomendaciones directas. 

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¿Cómo pasar de un embudo de ventas a un flywheel?

Lo más importante es que tengas presente que un flywheel optimizado, aunque es un esquema aparentemente “sencillo”, depende de una sólida estructura de inbound marketing para funcionar adecuadamente. De hecho, los principales proveedores de software para marketing digital ya están comenzando a adaptar sus funcionalidades del funnel al flywheel. Si ya utilizas embudos de ventas con buenos resultados, tu empresa o negocio está listo para escalar al modelo del volante de inercia. 

En caso contrario, te recomendamos que primero revises tu estrategia general de inbound con alguno de nuestros freelancer expertos en el tema. 

Recuerda que la principal diferencia entre el modelo anterior y el nuevo es que el primero tiene un enfoque lineal de conversión, y el segundo tiene un enfoque cíclico de fidelización. La conceptualización de esta estrategia en forma de una rueda da lugar a dos factores clave para mantenerla girando:

1. Aprovechar mejor la fuerza:

El combustible que le imprimimos a un flywheel incide directamente en la velocidad con la que se mantiene girando, o sea, integrando clientes nuevos y concretando ciclos de venta. 

Esto quiere decir adaptarse continuamente a las necesidades del público y poner el énfasis en las estrategias que generen mejor retorno de inversión, sin olvidar seguir alimentando los pilares básicos del marketing digital. Para lograrlo, es necesario:

  • Volver a revisar a nuestro Buyer persona (quizá su manera de comprar, sus retos y sus expectativas han cambiado desde la última vez que lo estudiamos).
  • Obtener toda la información disponible sobre la interacción de los clientes con la marca, desde el primer contacto hasta el servicio post venta.
  • Identificar las métricas clave, es decir, aquellas que inciden directamente en la recurrencia, fidelización y recomendaciones. 
  • Personalizar el servicio al cliente y ofrecer una experiencia única.
  • Facilitar al máximo la adquisición de productos o servicios complementarios, con estrategias de upselling y crosselling, gestionadas por el propio usuario.
  • Retroalimentar el ciclo de venta fortaleciendo la fidelización y las recomendaciones boca a boca. 
  • Ofrecer recompensas por recomendaciones,  motivar a los usuarios para que sean promotores de la marca.
  • Ofrecer opciones Try first sin compromiso.
  • Automatizar procesos mediante software de última tecnología. 

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2. Reducir los puntos de fricción:

Por otro lado, mientras menos obstáculos y dificultades encuentre el cliente en su viaje de compra, mayor inercia alcanzará el flywheel. Uno de los principales problemas son los llamados “cuellos de botella”, en los que se optimiza una parte de la rueda, pero no la siguiente, haciendo que gran parte del esfuerzo se pierda en callejones sin salida. Para reducir la fricción hay que eliminar:

  1. Cualquier solicitud que distraiga o genere desconfianza en el usuario. Por ejemplo, solicitarle datos bancarios antes de darle una prueba gratuita.
  2. Estrategias de venta agresivas y vendedores invasivos. Debemos siempre dejar que el cliente llegue a nosotros y no al revés. 
  3. Opciones de compra poco personalizables, en las que obliguemos al cliente a adquirir funcionalidades o accesorios de manera obligatoria.

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Para saber más sobre el flywheel

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