El Inbound Marketing es una estrategia de mercadeo que se basa en técnicas de contenido no intrusivo para atraer clientes potenciales y guiarlos de forma natural en cada etapa del funnel de ventas hasta que concretan la compra.

¿Alguna vez has tenido la molesta sensación de que quieren venderte a la fuerza algo que no necesitas y que no te interesa? Seguramente sí; es el marketing tradicional al que ya todos estamos (mal) habituados. Bueno, pues el Inbound es un tipo de marketing que en lugar de interrumpirte e incomodarte, busca que seas tú quien se acerque voluntariamente a la marca o el producto.

No se trata de “publicidad encubierta”. La premisa fundamental del inbound es “ofrecer antes de recibir”. En términos generales, se trata de un proceso integral que primero averigua a fondo quién es el comprador ideal, qué necesita, cómo lo necesita y cuándo lo necesita; para luego generar contenido perfectamente adaptado a sus necesidades, y finalmente distribuirlo en los canales estratégicos donde están dichos prospectos.

Puede servirte: Marketing de contenidos.

¿Para qué sirve el Inbound Marketing?

Fundamentalmente, su objetivo es el mismo que el de cualquier otra clase de estrategia comercial, a diferencia de que sus resultados son mucho mejores. En términos simples, una estrategia de inbound te permite:

• Tener presencia y autoridad en el medio digital.
• Atraer clientes potenciales a tu sitio y crear una base de leads cualificados.
• Dirigir el proceso de compra de tus prospectos.
• Conectar a un nivel personalizado con tus clientes y fidelizarlos a tu marca.
• Recabar datos relevantes para seguir optimizando tu estrategia de ventas.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

En primer lugar, se trata de una estrategia que se concentra principal, aunque no exclusivamente, en los medios digitales. Dígase Internet, redes sociales, correo electrónico e incluso aplicaciones móviles.

El mecanismo del Inbound arranca en el momento mismo en que un usuario comienza a buscar activamente una solución para algún problema, inquietud o necesidad. Si casualmente tú tienes un producto o servicio que pueda ayudarle, tienes que encontrar la manera de que el usuario llegue “por su propio pie” hasta ti.

Veámoslo con un ejemplo:

Imagina que estás planeando tus vacaciones de fin de año, y aún no decides a dónde quieres ir, pero sabes que quieres un sitio original. Buscas en Google “Mejores destinos para pasar el año nuevo”, y lo primero que te aparece es este artículo de Skyscanner, que casualmente es una agencia de viajes.

En el artículo no están vendiéndote absolutamente nada. Lo lees con absoluta calma, agradeciendo que alguien se haya tomado la molestia de recabar y explicar diez alternativas interesantes para ti. Te llama la atención, por decir algo, Nueva York. El subtítulo de dicho apartado es un enorme link al que le das click para buscar más información, y aterrizas directamente en una landing que te da más datos interesantes sobre la ciudad, y además te permite averiguar cuánto cuesta volar a Nueva York en esas fechas.

QuizáNueva York no terminó de convencerte. Regresas a ver el resto de los destinos y notas que al final del artículo hay un link a este otro contenido que habla de seis celebraciones de año nuevo “raras” alrededor del mundo. ¡Justo lo que estás buscando! Sao Pablo parece un buen destino, con mucha fiesta y alejado del frío. Nuevamente das clic en el subtítulo, y caes en otra página donde literalmente resuelven cualquier duda que puedas tener sobre cómo encontrar vuelos baratos, qué lugares visitar, si necesitas visado o no… etc. Allí está todo, no necesitas ir a buscar a otro sitio (ni otra agencia).

Además, claro, también puedes buscar vuelos allí mismo. Pero viajar aSao Pablo en esas fechas se sale un poco de tu presupuesto. Una notificación te indica que, si dejas tus datos de contacto, te enviarán promociones relacionadas directamente a tu correo en cuanto aparezcan. ¿Qué puedes perder? dejas tus datos y te vas a buscar otras opciones. Al segundo día te llega un correo electrónico con una “super oferta especial” del 20% off en hospedaje en Sao Pablo. Con ese descuento el viaje ya se ajusta a tu presupuesto inicial. Pagas el hotel y aprovechas para comprar allí mismo el vuelo; todo sin haber llegado a sentir en ningún momento que la agencia te presionó a comprar.

Eso es Inbound Marketing.

¿Cuáles son los pilares del Inbound Marketing?

Los procesos implicados en el Inbound son muchos, evolucionan día a día, y a veces ni los mismos expertos se ponen de acuerdo en su tipificación, pero el proceso básico sigue siendo:

Atraer – Interactuar – Deleitar

En el ejemplo anterior, Skyscanner te atrajo con el contenido que necesitabas, interactuó contigo mostrándote costos y recabando tus datos, y te deleitó con una oferta irresistible.

¿Quién se encarga del Inbound Marketing?

Una estrategia integral de Inbound implica la intervención de distintas especialidades. Para empezar, será un especialista en marketing digital quien se encargue de las generalidades, como identificar el Buyer persona, el Buyer’s journey, y de construir el funnel de ventas.

Un analista SEO investigará y definirá los términos clave y oportunidades más importantes para el posicionamiento orgánico (ej. «10 Destinos para celebrar año nuevo«). Por otro lado, un redactor de contenido y un diseñador gráfico son quienes crearán y le darán formato al contenido.

Un encargado de ventas podría atender personalmente a los leads que ya están listos para comprar, y así aumentar el porcentaje de conversión. Por último, será necesario realizar un análisis de la información recabada por la campaña para así obtener conclusiones valiosas sobre el comportamiento de los usuarios, para que la siguiente campaña de Inbound sea todavía más efectiva.

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