El término lead nurturing o “maduración de prospectos” se refiere a una serie de estrategias y acciones que tienen como objetivo promover el avance de un lead en el proceso hacia la compra.
Dicho en términos más coloquiales, hacer lead nurturing es mandarle información valiosa y oportuna a los prospectos que te dejan sus datos, para convencerlos de concretar una compra o simplemente para seguir construyendo una relación de confianza con tu marca.
El lead nurturing es uno de los pilares más importantes del Inbound marketing, y se realiza principalmente mediante email marketing, de la mano del Buyers Journey y el embudo de ventas.
¿Cómo captar leads en Inbound marketing?
El primer requisito para hacer lead nurturing es tener leads, y la regla fundamental para la captación de leads en marketing digital es: Yo te ofrezco algo que tú quieres, tú me ofreces a cambio tus datos y el permiso de contactarte con fines comerciales en el futuro.
Este trato puede tomar muchas formas distintas. Ya debes de conocer varias de ellas, porque seguramente tú mismo has dejado tus datos de contacto en infinidad de sitios web para, por ejemplo:
- Descargar alguna pieza de contenido
- Registrarte en un e-commerce
- Registrarte en una red social o un foro de discusión
- Suscribirse a un Newsletter
- Jugar un juego on-line
- Pedir una asesoría
Siempre que haces esto, te conviertes en un lead, y lo más probable es que comiences a recibir correos con información adicional. Para comenzar con el lead nurturing tú tienes que hacer lo mismo: generar una base de contactos/prospectos. Ahora sí, veamos algunas estrategias para nutrir a tus leads.
¿Cómo se hace el lead nurturing?
Los requisitos fundamentales para hacer buen lead nurturing son:
1.- Hacer Lead scoring
Lead scoring implica conocer en qué etapa del proceso de compra o en qué nivel del embudo de venta se encuentra cada lead. Esto es importante porque no tiene caso mandarle información que corresponde a la etapa de descubrimiento a un lead que ya está a punto de concretar una compra. Del mismo modo, no tiene caso mandarle información para la etapa de decisión a un lead que apenas está en fase de descubrimiento.
Normalmente el lead scoring se hace de forma automática asignando criterios a cada uno de nuestros lead magnets o “imanes de leads”. Así, la información que le mandamos a un usuario que descargó un e-book comparativo, no será la misma que le mandamos a uno que se suscribió a nuestro boletín de ofertas.
2.- Crear contenido secuencial para cada etapa del embudo
Toda la idea del lead nurturing es acompañar amigablemente a los prospectos desde que llegan a nuestro sitio, hasta que realizan la compra. Por tanto, es necesario crear un “camino de contenido” diseñado para motivar a los usuarios a seguir avanzando por el funnel de ventas.
Cada uno de los contenidos tiene que cumplir dos funciones: darle al lector toda la información que necesita, y llevarlo a la etapa siguiente, pero siempre manteniéndolo en tu embudo, o sea , evitando que salte al embudo de ventas de otro sitio.
Por ejemplo, imagina que vendes computadoras. Un contenido para la fase comparativa, en donde expones las ventajas de cierto equipo tuyo sobre otras marcas, por ejemplo, debe ser lo suficientemente completo para que el prospecto no necesite buscar más información en otro lado. Además, tiene que llevarlo a la siguiente fase, que es la de compra. Esto puede lograrse motivándolo con algún descuento o beneficio adicional.
3.- Mide tus resultados
Como cualquier aspecto del Inbound marketing, necesita medirse y analizarse para poder optimizarse y mejorar. Realiza pruebas A/B siempre que te sea posible, para que determines qué tipo de contenidos, diseño y promociones funcionan mejor para la conversión.
4.- Fideliza a tus clientes
El lead nurturing no se termina una vez que el lead concretó la compra. En ese momento, pasa a formar parte de una base de clientes que debemos seguir nutriendo, pero ahora con contenidos diseñados para fidelizarlos y deleitarlos.
Así, nos aseguramos de permanecer en su radar y ser siempre su primera alternativa cuando necesiten algo de lo que ofrecemos.
Continúa aprendiendo
Al ser uno de los pilares principales del Inbound, el lead nurturing es un universo basto y complejo. Puedes profundizar más en el tema con estos recursos de aprendizaje que hemos seleccionado para ti:
- Lead nurturing: definición, conceptos clave y guía paso a paso – De InboundCycle
- Qué es Lead Nurturing en Inbound Marketing y cómo hacerlo – De Atractto
- Guía rápida de Lead Nurturing – De Kapturall
- La guía definitiva del Lead Scoring – De RD Station
- The Ultimate Guide to Lead Nurturing in 2019 (Process & Resources) – De Impact
- 7 Lead Nurturing Best Practices – De Autopilot
¿Necesitas ayuda de un profesional para atraer Leads de calidad?
Como seguramente ya notaste, el Lead nurturing debe insertarse en una estrategia integral de Inbound marketing. Si necesitas ayuda perfilando y desarrollando los contenidos para tu embudo de ventas e email marketing, echa un vistazo a los expertos en email marketing, marketing online freelance e inbound marketing en Workana.
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