A Buyer persona é um perfil fictício que retrata de maneira personalizada e detalhada os traços mais importantes do tipo de cliente para um produto ou serviço. Falando de uma outra maneira, é uma descrição de um personagem que não existe, mas que representa por suas características o seu comprador ideal ou uma parte de seus compradores ideais.

Criar o perfil da Buyer Persona, é como delimitar o público alvo e isso implica considerar fatores sócio demográficos, econômicos e padrões de comportamento, mas também as motivações, preferências, aversões e objetivos pessoais e inclusive a sua percepção sobre a sua marca e o seu produto.

Pode-se dizer que, embora o público-alvo seja uma lista com as principais características compartilhadas pelos seus clientes em comum, a personalidade do comprador é o raio-x exato e se torna o elemento mais representativo desta amostra.

Para que serve uma Buyer persona?

Não é o mesmo ofertar algo para jovens solteiros de 20 a 24 anos que para adultos de 30 a 35 anos com filhos. Somente a diferença de idade é suficiente para dar uma ideia de que os padrões de consumo dos dois setores são muito diferentes. 

Determinar o perfil da sua Buyer Persona (ou das suas Buyer Personas) te garante um ponto sólido de partida e te ajuda a estruturar o conteúdo de suas campanhas de marketing de acordo com as suas necessidades e dizer quais aspectos importantes você deveria focar.

A personalidade da sua Buyer Persona pode te dar pistas importantes sobre o tipo de estações de rádio que você escuta ou a linguagem que usualmente você gerencia, por exemplo. Ter este dado é importante para que não ocorram desperdícios no orçamento de marketing em estações nas quais o seu anúncio não irá chegar ao seu público correto e para que a voz e o tom da sua mensagem caminhem em sintonia com a receptividade do prospecto.

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Que tipos de Buyer Persona existem?

A principal diferença que é feita ao criar uma Buyer Persona está relacionada aos tipos de negócios B2B (Business to business) e B2C (Business to client), ou seja, de negócio para negócio e de negócio para o cliente.

• No setor B2B, o modelo de negócios é vender para outras empresas, mas a Buyer Persona não são as empresas em si, mas sim os profissionais do setor que são responsáveis pela decisão de compra. O objetivo final destas Buyer Personas é satisfazer as necessidades de sua empresa da melhor maneira possível, mas isso não implica que deixaram de ser indivíduos com gostos e tendências em particular.
• Já a Buyer Persona B2C é o consumidor direto que busca adquirir produtos para satisfazer suas próprias necessidades, atingir seus desejos e solucionar seus problemas. 

Existem outras classificações dos tipos de Buyer Persona, como principal e secundário.

Como se cria uma buyer persona?

Determinar uma Buyer persona não é uma tarefa simples. Implica muitas horas de investigação estatística, pesquisas, observações e estudos, por isso é recomendável que seja realizada por um profissional.

Todos esses dados podem ser obtidos de duas maneiras: direta e indireta. Na maneira direta, se entrevista os clientes atuais para estabelecer que coisas têm em comum, ainda que só seja possível fazer se a sua empresa contar com uma base de clientes dispostos a colaborar.

Na maneira indireta, se utilizam ferramentas como o Google Analytics e a base de dados do Google Insights para se obter informação demográfica de quem demonstra interesse pelo seu conteúdo.

Não somente o Google conta com ferramentas de análise demográfica. Facebook e Twitter também incorporam estas características para apoiar suas plataformas próprias de anúncios.

Também podem analisar a audiência de sua concorrência com ferramentas como Alexa, mas para se ter uma ideia de quem é a sua Buyer persona através desta plataforma, você precisa ser um assinante para ter acesso a estas funções.

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Exemplos de Buyer persona

Uma Buyer persona para o segmento B2C é construída a partir de métodos estatísticos e de investigação de mercado. Entre as indústrias e inclusive entre as empresas, as formas utilizadas para apresentar a Buyer Persona podem variar, mas em termos gerais, se faz assim: 

Buyer persona para uma rede de uma pequena cafeteria – Ana Estudante

Dados Pessoais

• Idade: 21 anos
• Localização Geográfica: São Bernardo do Campo, grande São Paulo
• Rendimentos: Dependente de seus pais. Dispõe de R$400 reais semanais.
• Formação acadêmico: Estudante de Administração em uma Universidade Privada
• Estado civil: Solteira

Comportamento Financeiro

• Busca empreender num negócio próprio
• Prefere utilizar cartão de crédito
• Administra bem suas finanças pessoais 

Comportamento nas redes sociales

• Usa pelo menos uma hora do seu dia no Facebook
• Publica fotos de suas comidas no Instagram
• É usuária do Pinterest
• Lê blogs de moda 

Afinidade com marcas

• Compra roupa na Forever 21 e usa produtos Victoria’s Secret
• Prefere comida “orgânica”
• Tem afinidade com produtos da Apple

Desejos

• Um lugar tranquilo para relaxar depois das aulas
• Um lugar para estudar fora de casa
• Experiências gourmet
• Descobrir sabores exóticos 
• Viajar para destinos nacionais

Objetivos de vida

• Formar-se
• Conseguir um emprego de período integral
• Se independente
• Viajar para destinos internacionais

Preocupações e medos

• Reprovar na faculdade
• Perder status
• Deteriorar sua imagem nas redes sociais
• Não ter acesso à Internet

Serviços que utiliza

• Telefonia e Internet móvel
• Telefonia e Internet fixa
• Música em streaming
• Vídeo em streaming
• Transporte privado (Uber)

Como pode ver, a Buyer persona acaba ficando parecida a um arquétipo e, embora estejam relacionados, ela vi além pois compreende toda a informação estatística possível.

As Buyer Personas B2B incluem outro tipo de informação sobre a forma de pensar e agir dos líderes responsáveis por tomar decisões, e também sobre a estrutura da empresa. Veja um exemplo a seguir: 

Buyer persona para uma empresa de materiais de construção – Alejandra Compradora

• Setor Demográfico: Mulher entre 35 e 45 anos
• Tipo de empresa: Construção/Reforma de casas com menos de 30 funcionários
• Eventos e congressos que assiste: Casacor, Exporevestir e Enic
• Afiliações profissionais: Afiliada a Asbea (Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura)
• Perfil de seus clientes: Sócios de empresas nacionais de médio porte com faturamento superior a 3 milhões de Reais anualmente e em média duas propriedades dentro da cidade e três no interior do estado.
• Áreas de trabalho: Zonas administrativas e de alto poder adquisitivo no centro da cidade.
• Grau Acadêmico: Licenciatura em arquitectura. Cursos de BIM
• Cargo na empresa: Responsável Direto
• Software mais utilizados: AutoCad, Sketchup, Photoshop, Illustrator, NeoData, Excel.
• Responsabilidades: Gestão de compra de materiais e ferramentas. Contratação e gestão de pedreiros e técnicos especialistas.
• Responde para: O cliente final.
• Subordinados: Ajudante de Obra, Pedreiros, Mestre de Obra
• Trajetória Profissional: Formada em arquitetura com 5 anos de experiência em obras, 5 anos na geração de números, 10 anos de experiência em remodelação e desenvolvimento de projetos executivos.
• Trabalha em ambientes: Urbanos
• Faturamento anual: $1.000,00 anuais depois dos impostos.
• Objetivos atuais: Manter e ampliar sua base de clientes.
• Problemas que enfrenta: O fluxo de informação de quantidade, orçamento e pedido que é lento e precisa ser elaborado de forma manual. Devido às solicitações de seus clientes, precisa buscar em catálogos muitos fornecedores para encontrar o que precisa. As demandas sindicais estão se tornando cada vez menos razoáveis.
• Padrão de consumo: Procura explorar ao máximo as ferramentas de uso pessoal antes de adquirir novas. Prefere alugar ferramentas semi pesadas (demolidores, compactadores, trituradores) do que comprar. Prefere alugar andaimes, gruas do que adquiri-las. Compra materiais novos para cada obra e descarta ou distribui as sobras.
• Métodos de comunicação mais usado: Whatsapp, email e telefone.
• Fontes de informações preferidas: Através de seus funcionários e experiências de colegas.

Aprenda mais sobre Buyer Persona

Buyer Persona é um conceito complexo pois está diretamente relacionado com outros termos chaves do Marketing e, às vezes, pode ser difícil diferenciá-los. Se quiser se aprofundar mais nesse tema, revise essa seleção de recursos que fizemos para você:

• Descubra como criar uma persona para seu negócio pode ser o diferencial em suas campanhas de marketing – Rock Content
• O que é Buyer Persona? Conceito e modelo de questionário de pesquisa – Blog Opinion Box
• Qual a diferença entre brand persona e buyer persona? – Blog da Hotmart
• Persona: como e por que criar uma para sua empresa – Resultados Digitais
• Buyer Persona: O Que É e Como Criar Para Sua Empresa – Neil Patel
• Buyer Persona 101: The research and Insight for success – De Stephen Zoeller
• The B2B Marketer’s guide to buyer personas – De Capterra

Precisa de ajuda para encontrar o perfil da sua Buyer Persona?

Não se preocupe, não é uma tarefa simples e quase sempre é preciso ter a ajuda de um profissional para realizar corretamente. A Workana é uma plataforma em que você poderá encontrar dezenas de profissionais independentes com ampla experiência em planejar estratégias de marketing.

Confira mais dicas em: Como e onde encontrar um especialista em Marketing Digital freelance para sua empresa

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