Un Sales Lead o prospecto es un usuario que demuestra interés en tu producto o servicio y tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente, es decir, de que realice una compra o contratación. Este interés se manifiesta compartiendo sus datos de contacto contigo -como su correo electrónico o sus perfiles en redes sociales-, lo que te permite enviarle información adicional.
Esta definición puede variar ligeramente dependiendo de la industria en que se utilice. Por ejemplo, para algunas compañías un Lead es un usuario a punto de concretar una compra, mientras que en marketing digital es cualquier usuario que proporcione sus datos de contacto.
Pese a estas diferencias, lo que siempre es constante es que un lead es un usuario que ha ingresado a nuestro embudo de ventas y tenemos forma de darle seguimiento.
¿Para qué sirven los leads?
En el marketing digital moderno, la cantidad de información disponible hace que los consumidores puedan investigar por sí mismos en redes sociales, guías de compra, sitios de comparación y videos de otros usuarios, entre otros, todo lo que necesita saber antes de comprar algo.
De hecho, es muy probable que la mayoría de los consumidores ya lleven entre el 60% y el 90% del Buyer’s journey recorrido para el momento en que entran en contacto contigo. Pero tener toda esta información del otro lado de la pantalla es el equivalente a pasearse por un pasillo infinito de vitrinas, sin ninguna clase de interacción.
Generar leads es invitarlos amablemente a que pasen al mostrador para propiciar un diálogo y así puedas ofrecerles información y promociones que les interesen. Es decir, los leads sirven para dar atención a tus posibles clientes.
¿Cómo se generan los leads?
Generar leads no se trata de cosechar correos electrónicos de todos tus visitantes, sino solo de aquellos que tienen un valor como potenciales clientes. Típicamente, estos usuarios llegan a tu sitio web a través de un anuncio publicitario (SEM) o una búsqueda en Google (SEO), esperando beneficiarse de la información que ofreces.
Aquellos que fueron atraídos por la publicidad llegan a una landing page que mediante redacción persuasiva les invita a registrarse a cambio de algunos beneficios. Por otro lado, a quienes llegaron mediante SEO, se les ofrece un contenido adicional de más valor (como una publicación descargable o un recurso multimedia) a cambio de su información de contacto. Estas invitaciones son comúnmente llamadas “Lead magnets”
Una vez que tienes una base de datos de leads, estos se dividen y clasifican en las tres secciones del embudo de ventas, con la finalidad de enviar a cada uno la información y las promociones más efectivas.
¿Cuántos leads debería estar generando?
El fin último del marketing es aumentar tus ventas, y por ello la cantidad de leads que obtienes no es ni de lejos tan importante como su calidad.
Es muy fácil generar cantidades inmensas de “leads” mediante técnicas éticamente cuestionables, como el Lead Shaming o las falsas promesas, pero es muy probable que casi todos los usuarios que te proporcionen su correo electrónico por medio de estas tácticas terminen marcando tus mensajes como spam a la primera oportunidad. Estas prácticas agresivas sólo logran generar rechazo por parte de los usuarios que realmente valen la pena.
Por ello, aunque es una buena idea establecer un objetivo de leads generados dependiendo de tus indicadores de tráfico, es más importante conocer las necesidades de tu Buyer persona y fijar como meta un porcentaje de conversión.
¿Necesitas ayuda de un experto?
La generación de leads es un objetivo muy común en campañas de marketing digital. En Workana puedes encontrar, en cuestión de minutos, profesionales autónomos con vasta experiencia en el desarrollo de campañas de marketing eficaces.
Un experto en marketing online puede determinar qué tipo de lead magnets necesita desarrollar tu negocio, y en dónde puedes colocarlos. Un diseñador gráfico freelance te ayudará a aplicar diseños atractivos a estos lead magnets (por ej. a una ventana con un formulario de capturación de datos).
Además, un copywriter (o un redactor freelance) podrá trabajar en la elaboración de textos breves pero persuasivos para aumentar el interés en los usuarios. Por otro lado, un desarrollador web freelance podría ayudarte con la tarea de habilitar el funcionamiento del lead magnet en el sitio y la base de datos.
Continúa aprendiendo
La generación de leads es uno de los temas más amplios y complejos del inbound marketing. Aquí te listamos algunos excelentes recursos que hemos encontrado:
- Lead, lead magnet, lead nurturing y lead scoring – De Judith Catalá
- 10 Trucos para generar leads que deberías conocer – De HostEurope
- 10 Steps to a Killer Lead Generation and Lead Management Process – De Kunocreative
- Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads – De HubsPot
- Best and worst practices in lead generation – De Fellswoop
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